Hola Emprendedores

Los días siguen pasando y algunos continúan esperando que alguien llegue con la solución que le permita seguir con sus negocios, inclusive nos llenamos de webinar y conferencias virtuales de consultores, abogados litigantes y contadores con ideas de como ajustar los números, de cual de cual deberá ser la fecha correcta para considerar declarada la contingencia o emergencia sanitaria, pero vaya, la situación de cada empresa en diferente, no todos los negocios tiene como solución el Home Office, cuando algunos tienen problema para importar o exportar otro tiene problemas para mantener la plantilla laboral o pagar las rentas de los locales.

Los tiempos actuales requieren de acciones mas rápidas, ya que regresemos a la actividad normal sin duda se presentarán las inconformidades correspondientes o inclusive las demandas. Nosotros recomendamos ampliamente que utilicemos medio alteros como lo es la negociación, para que de esta forma estemos concentrados en sacar adelante nuestro negocio, no olvidemos que la guerra es con el virus no entre nosotros.

Quiero compartir con ustedes de algunos puntos que debes considerar previo a iniciar una negociación, en este caso tenemos crear el barco ya echado al mar. Las negociaciones deben ser “ganar-ganar”. No aceptes negociaciones injustas.

1. Prepárate
Reúne tanta información como puedas de forma que estés bien equipado tanto como puedas en la negociación. De esta manera es mucho menos probable que puedan tomarte por sorpresa
Usa el conocimiento que tienes sobre la situación para pensar en diferentes direcciones hacia donde la negociación podría desplazarse, contempla las objeciones que la otra parte podría plantear. Cuanto más entiendes la posición de otros y qué es lo que buscan, más fácil es para ti poseer claridad sobre cómo va a ser la negociación.

2. Escucha activa

La escucha activa en la negociación, puede ayudarte a vincular emocionalmente con la otra parte. Además de aprender cosas nuevas sobre sus objetivos y añadir más comprensión. También puedes establecer comunalidad y hacerles las cosas más fáciles. Usualmente cuando una o varias personas entran dentro de un proceso abusivo dentro de una negociación, cualquiera está preocupado de algo. Uno se siente como si lo que esa persona (o empresa) busca, no vaya a ser concedido o alcanzado. Por eso, descubrir cuales son esos aspectos escuchando activamente es la clave. Escuchando esas emociones detrás del lenguaje puede ayudar a tener el poder de ver lo que motiva a la otra parte.

3. Preguntas afiladas

Evita preguntas que pueden ser respondidas con un “sí” o un “no”. Las preguntas afiladas requieren unas respuestas amplias, descriptivas y muy ricas en conceptos clave que deseamos conocer. Eso puede dar lugar a destapar más información que podremos usar en la negociación.

Si te preguntas “¿Estoy buscando un beneficio a la misma altura que la otra parte?” obtendrás un si o un no. Sin embargo, si realizas una pregunta afilada como “¿Cuáles son los beneficios que busco versus los beneficios que
busca la otra parte? Esto ya es otra cosa a la hora de cómo negociar.

4. Inteligencia emocional
Cuando entres en una negociación asume que las dos partes vais a buscar vías para ser lógicos. Ambos. Si eso no es lo que ves y sientes, ayuda a la otra parte a llegar ahí (y a ti también). Percibido un comportamiento innecesariamente egocéntrico o emocional o demasiado falso, te sacará de la negociación.

5. Reinicia
Si sientes que la negociación se está descarrilando o estás siendo tratado de forma poco justa, recuerda el botón de “reiniciar”. Plantea detener la conversación y retomarla en otro lugar a otra hora, otro día. O incluso retomarla cuando cada una de las partes tenga más información y evalúe factores y puntos vitales. Apretar al botón “pausa” en una negociación que no marcha favorablemente para nosotros es una oportunidad de empezar de nuevo para intentar alcanzar un resultado mejor.

6. El límite
Pide lo que quieres obtener, pero conoce cuál es tu límite. Si no conoces o sabes ese parámetro mínimo básico, perderás el poder en la negociación, porque no tendrás la influencia de poder desvincularte de ese número por factor. Saber qué es lo máximo o mínimo que puedes pagar por algo te ayudará a decidir en qué momentos deberías desistir o lanzarte a por ello.
Extra sobre cómo negociar: en una negociación, siempre tienes más control del que piensas que tienes. Descarta cualquier negociación que sea “perder – ganar” o incluso “ganar – perder”.

“El orgullo es lo que te saco adelante y ahora el miedo es lo que hará salir adelante.”

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@obviamentrepreneur @obviamconsultores

Alejandro Lozano Curiel

cuentanos@obviam-e.com

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